当竞争者的KVM为占带宽的产品时，力登已经率先研发Out of Band的KVM了，当对手还在中低阶产品的之时，力登已经成功稳住了中高阶KVM切换器的地位了。

力登计算机营销处处长林儒麟

四月的天空细雨霏霏，湿冷的气候，让人们格外想念太阳的暖和。「力登计算机在受美式教育洗礼的林儒麟加入后，一改原本较为保守的文化风格，公司的气氛逐渐温馨如太阳般地起来。」这是林儒麟给力登市场专员张友利的印象。

乘网络之便 KVM初露光芒

浓眉大眼的林儒麟谦虚地表示，「主要还是高层主管与全体员工有改革之心，愿意接受开放的美式文化风格，另外，在产品上，也逐渐重视活泼的包装效果。」是的，于1985年成立、定位在高质量电子式 KVM ( 键盘、屏幕及鼠标 ) 切换器及相关连接产品设计及制造的领导厂商力登计算机，其所研发的产品对外界而言，除了非常讲求技术性外，也让人有湛深生涩的感觉，进而对该公司的文化产生封闭与机械式的刻板印象。

「KVM切换器等计算机周边产品早在十多年前就存在了，只是近年乘因特网与PC服务器之便才广为人知。」脸上始终挂着亲切微笑的林儒麟进一步指出，十年前的 KVM 只有V ( 屏幕 )，直到1996年发展才成KVM，相较于寿命约1年的其他网络产品，KVM的寿命长达6至7年，另外，KVM切换器的市场价值跟其他计算机周边产品如Scanner一样，随着时间的久远而降价，因此相当符合经济成本。

节省成本 经济低迷的最佳工具

「由于企业电子化势在必行，加上经济风暴之因素，更容易显示出KVM切换器的优点。」林儒麟解释道，KVM 切换器应用于一或多位管理员管理多台计算机的环境，或是一位用户必须操作2或多台计算机的环境，而不需麻烦的由一台用户工作站换到另一台用户工作站，让企业、IDC、委外、Colocation、SOHO等业者免除机房内不必要的多台屏幕、键盘与鼠标的成本，透过集中式计算机或多个地点远程控管单一计算机。此外，亦达到协助客户改善系统管理、降低成本，及达到空间的最佳利用。

「因此，凡是有服务器的企业，都适用KVM，」林儒麟预计，国内提供相关产品的厂商不到40家，而在全球来说，则有80家左右。「不过，目前在15,000个网络数据中心、计算机测试实验室及多任务作站环境中，有250,000台力登计算机的KVM切换器被应用。」

由于市面上计算机周边产品的品牌种类繁多，因此互通与兼容的技术问题不易解决；至于在众多的竞争者当中，力登又要如何脱颖而出，进而赢得庞大的客户？林儒麟强调，力登的产品拥有接口转换的功能，并支持如PC、MAC、RS/6000、HP9000、Sun ... 等多种平台，而业界所有的产品都附有力登特制的电缆线，「将特性及功能与产品相结合，可以简化安装，这是其他业者目前无法达到的程度。」

林儒麟表示，当竞争者的KVM为占带宽的产品时，力登已经率先研发Out of Band的KVM了，当对手还在中低阶产品的之时，力登已经成功稳住了中高阶KVM切换器的地位了。另外，除了专精与丰富的技术经验与产品讲求质量与精致化，全球绵密的市场销售服务通路与天时地利人和的掌握也要配合得天衣无缝。

亚洲还是一块处女地

纵使具备领先业界的产品技术，然而，为了拓展广大的国内企业用户，让企业对最近才曙光乍现的KVM产品有更进一步的了解，身为营销处处长的林儒麟针对大型企业采最原始的行模式 － 挨家挨户造访；至于中小型企业则可透过各据点的经销商与通路商展示其功力。另外，若对全球各地的计算机展览会稍加注意，亦可寻获逢展必参加的力登，「参展不但可以增加曝光率，并且可为力登树立品牌与形象，主动将讯息推送给与会者，也让彼此有认识的机会，当然，亦可乘此良机与参展者比较，以突破力登的原有的技术与现况。」林儒麟清楚的分析道。

「对发展KVM切换器而言，亚洲还是一块处女地，因此未来力登将以专业的领域全力拓展这个市场，并且也将触角延伸到soho族。」林儒麟表示，在产品方面，力登亦陆续推陈出新，并且着重在质量的提升。除了拥有丰富的产品内容，积极与主动出击对产品的销售绝对重要，「为了持续打好力登的品牌与形象，力登会争取每个参展的机会，以达成台湾第一名的目标。」林儒麟以笃定的语气表示。( 文／黄宝心，本文选自网际先锋杂志e-People系列 )