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蔡文誠:兩岸經營關鍵──本尊、本事、本錢
 

【作者: 黃俊隆】   2002年03月05日 星期二

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《照片人物 蔡文誠:「在國外先進大廠的擠壓下,許多廠商為求競爭,必須接手較低階或低成本業務並且銷售,這種案子有時也會由代理商運用自身人脈執行。」》
《照片人物 蔡文誠:「在國外先進大廠的擠壓下,許多廠商為求競爭,必須接手較低階或低成本業務並且銷售,這種案子有時也會由代理商運用自身人脈執行。」》

本社社長黃俊隆(以下簡稱黃):台灣產業近幾年來轉變不小,像亞德諾ADI這樣的外商如何經營與發展?


美商亞德諾亞太區總經理蔡文誠(以下簡稱蔡):台灣產業從二十幾年前發展迄今,轉變相當大,這不是一兩個人就能發展得起來的,整個產業的製程進度走得相當快,歸功於本土產業早期的努力發展,堪稱科技的螞蟻雄兵;而外商的貢獻亦不小,大廠將整合性的產品投資到台灣來,才成為現今台灣CPU、DRAM、Chipset與PCB產業發展的原動力。


近幾年最明顯的變化在於產業移轉至大陸,其實台商在本土紮根、全球化的競爭上還是有自身優點,外商除了本身的競爭者外,還必須顧慮本土產業是否有可能後來居上,ADI在這方面的發展,則以高速DSP結合Mix Signal等產品線的延伸優勢,可以往高附加價值的方向邁進。


我們在產品線的展延,以地區來看可以分為全球性和台灣兩方向,而產品線則有兩個主打項目:系統和DSP群與類比訊號群,前者多做系統性的產品如 ADSL、 GSM、Motion Control等;後者則以基礎建置為主,如Low Power、High Speed Converters等。加上一部份通訊產品,即為ADI的主要核心。


3G標案致勝關鍵

黃:這次取得中華電信3G執照十億元的標案,外界認為亞德諾是其中最大的贏家,其中所採用的策略為何?


蔡:關於這次的標案,最大的贏家其實是中華電信。可能有人會以為CPE的研發技術造成價格下拉是這次標案成功的關鍵,但是CPE的發展已在35~38元之間的底線,這次標案中降低成本的主因其實是亞德諾16埠ADSL局端Anaconda晶片產品效能與整合度高,價格對於系統廠商具吸引力,因此,三星電子採用亞德諾的局端晶片組,可以設計出更具成本競爭優勢的ADSL局端的產品,亦是此次三星、康全、亞德諾等廠商獲得中華電信標案的重要關鍵。


由於這種整體產業上下游鏈狀合作,促使產品在各廠商共同協調下,得以讓3家廠商一起共襄盛舉,開闢量大與寬廣的議價空間,這也是整體產品能從去年一百多元,降到今年的八十多元,進而搶到市場的原因。但是這對市場亦有影響,往後標案的價格勢必不能比這次高,因為客戶愈來愈會精打細算,也可能會以這種價格為範本。


黃:ADI自身的整體發展策略為何?


蔡:關於整體策略,因為我們軟體設計較弱,於是我們採用投資其它企業來補強的方式,整合的目的在發展高功能路線,人才、資金是重點,從中推出不可被取代的產品,像這次為了要爭取中華電信的標案,在系統軟體的部份,我們多年前就併購了幾家公司。比較特別的是,ADI經營者操作較為保守,公司盈餘較先考慮自身需求,就算合併廠商,也僅止於2~3家廠商,並不盲目投資。


SOC將成IC設計趨勢

黃:除了PC和通訊領域之外,這幾年台灣的IC設計業也漸漸發展成形,您認為現在本土的IC設計業者的發展趨勢為何?亞德諾在IC設計領域中所扮演的角色如何?


蔡:關於IC設計的發展,國內有個趨勢,即慢慢走向SOC,但SOC在高階製程上較無法突破。舉例而言,在Video的高階應用方面就有研發技術難以克服的瓶頸,包括數位/類比的轉換問題無法解決等,這就是亞德諾擅手的地方。


因為挑戰的難度大、研發投入高、所需時間長,所以亞德諾的市場策略須往較高價位的方向走,這也正是我們在台灣的生存利基。兩三年前我們的生產線調度缺貨,使競爭對手有機會從中切入,但是發展至今,在向上與嵌入式DSP、類比/數位訊號的整合技術上,我們仍有優勢。不可一昧設計SOC,還須要看它有沒有辦法和類比訊號結合,很多廠商的製程都還在0.5微米到.35微米之間;國內廠商近年來已做了很大的突破,但關鍵仍在各家的著力點,因為其間的領域太廣泛,有躍進上的難度。


高階製程難以突破

黃:就外商的角度看來,目前本土IC設計業者所面臨到的門檻為何?


蔡:本土IC 設計業者的發展雖然迅速,但將來不一定是台灣的天下,台灣十多年來多數人都是學數位訊號設計技術,現在25歲~35歲的年齡層中,都是以數位訊號為重,但類比訊號的設計人才比較少,很多公司都還在重新培養。多半還是Motorola、NS等廠商擅手之處,台灣大部份都還是在較低階的產品打轉,想要往上延伸相當不易,也不是馬上就能解決的。


除非台灣在類比訊號的製程上有進展,並且願意共榮共享,才有可能突破,可是各廠商亦有其商業機密的考量,而不願意尋求代工,對高階產品無法取得Know How。我們喜歡做別人不會做的,於是往難度較高的面向發展。國內Design House因為經營基礎已略具雛型,有極大的發展優勢,如果SOC設計上會有一些類比功能或不需要類比功能,那麼將是台灣天下。


黃:其實在類比IC的發展上,沛亨半導體等本土廠商亦有發展,您認為這類型的廠商和外商有何不同?


蔡:沛亨走的路線比較偏向電源管理,但這個領域在外商共同競爭下,一是技術必須往前,另一方面是價格至少要再降25%,才容易在市場上站穩,因此經營上相當不簡單。@大標:兩岸市場經營策略


黃:您剛剛提及產業移轉至大陸,若是外商也投入這塊領域,本土產業可以發揮的地方在那裡?兩岸的主力產品為何?


蔡:觀察兩岸市場,可以發現大陸的優勢在於生產成本、政府政策優惠等面向;台灣的優勢則在於擁有成熟的人才與管理,外商能放心將對忠誠度尚待評估的大陸員工交由台商協同管理。


目前ADI在台灣主要經營的產品包括GSM、LCD 液晶螢幕、TFT 面板、ADSL、AFE、數位相機、PC及其週邊產品等,而在較普遍性的產品上,醫療儀器中的高階核磁共振產品我們仍然維持生產。而台灣則以數位相機為主,產品量雖然不敢說大,但都有一定利基。至於中國大陸則是以電源控制器為主,其次是變頻器、ADSL、家電等產品上。


比較特別的是,在市場的整合趨勢下,客戶們對許多低階產品都已自行內建,相形之下對我們的需求漸漸減少,因此我們朝較高階、無法內建的產品上發展,以AFE為例,我們目前就必須往上走至140 MG。


品牌策略漸不可行

黃:未來品牌策略可以做為主要的市場策略嗎?


蔡:我認為打品牌策略的經營模式未來可能無法維持,以Acer為例 ,雖然它的產品在國外尚未完全拓展,但是已經營出一定的品牌,都會區約略聽過它的名稱與產品,不過很難有辦法深入各區域,僅只能在大都會經營。


Acer這次將公司從泛太平洋中分出,做出相當正確的決策。因為宏碁集團的垂直分工下,市場佔有率相當高,對客戶而言,原公司做產品也兼代工,又發展民生消費工業,為防止鏈狀的品牌效應,該公司重新規劃分工,得以避免與客戶成為競爭對手。


本土代理商大陸發展利基

黃:兩岸三地的經營策略下,代理商的授權將會以台商為優先考量,或是大陸當地的通路商?對於經銷取擇的條件與溝通互動又是如何?


蔡:由於競爭情勢所趨,國外大廠要台灣廠商降低成本,許多廠商如鴻海、廣達、華碩等,在此壓力下不得不往大陸跑。值得注意的是,當地台商亦喜歡台灣代理商,我們也看到這樣的需求,如此一來也就成為台灣代理商的利基。我們有一個很彈性的分法:產品如果是在台灣設計的,我們就偏愛一些在大陸佈點的台灣代理商;如果是大陸當地採購的產品,我們將會偏向選擇由大陸當地代理商經銷。如果向台灣來的代理商採購習慣了,有可能還是會在原產地與台商合作。


不過目前我們對代理商的取決,還是視源頭設計而定,未來在賦稅、人力等成本考量下,變數很多,如果大陸技術崛起,我們會考慮用當地人。不過目前對岸市場的投資仍有其利弊,一般而言,PC、通訊廠商都希望原廠自己負擔庫存,有需要時才調貨,才開始計費,容易造成應收帳款拉長,使得經營壓力亦大。對原廠而言,所需承擔的周轉風險就加深,又必須給予源源不斷的產品,原廠庫存面臨尷尬的問題,加上麻煩的報關流程,因此70%~80%的外商偏愛將這方面的業務交由代理商支援,為了要使代理商可以全力協助,因此會將市場運籌配置給代理商,其中花費上億元資金,但因無法省去,遂建構出代理商的發展空間。


黃:代理商在大陸經營有如此大的利基,其面臨的難題又是什麼?


蔡:代理商亦有其艱難之處,除了上述的資金與人力問題外,在國外大廠的擠壓下,許多本土小廠商不得不做門檻較低的產品,但若是遇到外商無法完成的業務,也會透過代理商運用自身人脈執行,因此需要較優良的技術。之前我曾提過,亞德諾的產品發展方向較著重高階產品的開發,所以我們需要很強的FAE,代理商必須有應付急單的能耐。「本尊、本事、本錢」是投資兩岸市場的重點條件,如此才能做到親自掌控,擁有獨特利基,並且面對應收帳款拖延時期的窘境。


亞太佈局

黃:在與代理商的資源分配上,亞德諾的做法為何?


蔡:我們與代理商的資金比例為各自佔50%,台灣的代理商有安馳、深泰、宇詮、維迪、世平等五家廠商代理,我個人認為,國內漸漸有具規模的代理商成立,像世平就很大。我們的產業較為特殊,經銷商劃分為PC、通訊、工業規模等 ,透過通路商的佈點經銷,得以面對國內的急單,給予立即服務,代理商在此扮演了調節的角色。目前亞德諾亞太總部設於香港,並且兼管大陸;另外在韓、台、南亞等地亦進行佈局。


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