從貿易商起家的電子零組件通路商，隨著國內電子產業的高度發展而起飛，由於其代理產品具備高度技術特性，加上近年來電子高科技產業的競爭激烈，成就了國內電子零組件通路商的專業性，另外，國內高科技產業的發展也讓電子零組件通路商的規模不斷擴大，逐漸形成一個特殊的行業類別；並且因為系統製造產業的西進，讓電子零組件通路商在大中華地區的佈局成為生存發展的必備條件。

而大中華地區的經營，主要又以中國大陸為主，對原本業務範圍只在台灣的電子零組件通路商來說，大中華地區經營的模式有相當大的不同，除了服務的範圍擴大之外，即便大陸地區與台灣具備同文同種的特性，但是先天環境與後天環境的諸多差異，依然造成許多經營發展上的困難，面對種種挑戰國內通路商得到哪些經驗？又獲得什麼教訓？本次採訪到世平、益登、豐藝、增你強與全科等五家大型專業的電子零組件通路商，從據點、資源、發展、管理等面向，深入觀察並剖析其中的問題，期能提供相關廠商未來在大中華地區佈局時的參考。

《圖一　豐藝電子總經理李沛霆》

據點佈建策略

在據點佈建方面，整個大中華地區除了中國大陸之外，香港與新加坡是大部分廠商籌設營業據點的兩個地區，最近印度的發展讓廠商對該地區的商機產生極大興趣，國內第一大電子零組件代理商世平，也已經在當地設置據點，看好的就是當地內需市場，不過世平台灣區事業總部董事總經理徐朱宏表示，儘管印度市場潛力相當被看好，但該地區與中國大陸一樣有廣大的幅員，台商在當地卻沒有文化、語言上的優勢，目前的業務規模還不大，還需要時間發展。

國內高科技製造產業前往中國大陸設廠已經好幾年了，因此電子零組件代理商為了服務客戶，除了少部分規模較小的廠商之外，大部分都已經在中國大陸佈局好幾年了，但是其中也因為業務規模與型態的差異分成兩類，像世平、增你強等公司歷史較為悠久，代理產品線眾多，有許多低單價但是銷售量大的產品，所以據點也較多；而像是益登、豐藝、全科等，一者由於公司歷史較短，許多產品也屬利基型產品，單價較高但銷售量並不多，不一定要成立據點才可以提供客戶足夠的服務。

但是基本上，電子零組件通路商成立據點的依據就是業務規模，代理商屬於服務業，如果某個地區業務規模達到一定程度，當然就需要成立據點已足夠的人力提供客戶最好的服務，不過，這並不是絕對的標準，豐藝電子總經理李沛霆就表示，在中國大陸籌設據點很容易，但是管理才是重點，因此該公司目前在當地只有三個據點，分別是深圳、上海、崑山，其他地區的客戶目前多透過網路與其他聯絡工具，如有必要就讓員工以出差的方式提供服務，據點設置太過浮濫，對於管理所帶來的負擔也很大。

《圖二　益登科技行銷暨新事業發展處副總經理林勝義》

資源整合應用重點

據點設立之後，人員的招募與訓練就是另一個重點了，在人員的的配置上各廠商對於人員的需求量都頗大，主要原因是大多數廠商在中國大陸業務拓展迅速，加上人員流動率頗高，所以目前都還在積極的招募人才，益登科技行銷暨新事業發展處副總經理林勝義指出，由於該公司2001年才到中國大陸發展，目前大陸的員工只有40～50人左右，預計今年將擴張到70～80人的規模，成長率超過60％；在中國大陸已經有600名員工左右的世平也計劃增加100人左右，員工總數可能超過台灣。

而各廠商台幹的數量，隨著中國大陸據點的營運上軌道與自主性提升，比重也在逐漸降低，部份據點甚至沒有台幹，全科科技執行副總吳玉屯說明，該公司在中國大陸七個據點中只有三個台幹，佔員工比重大概十分之一，有些資深的當地員工已經可以獨當一面了。人員最多也發展最久的世平，台幹的比重甚至只有1/15，徐朱宏認為，隨著人員的擴展儘管中國大陸據點在組職功能性上越來越完整，但台幹的比重將越來越低。

除了人員的招募之外，台灣總公司與中國大陸據點的溝通倚靠的就是現代資訊科技的幫忙了，所以大部分廠商資訊平台的建立與人員的招募也算是同步進行，益登、世平就在中國大陸建有MIS部門，除了管理與維護資訊系統之外，也有能力開發專屬的資訊應用工具。另外，金錢與貨物的交易，由於中國大陸營運重點不像台灣般集中，加上法令與商業環境的差異，複雜程度大幅提升，李沛霆就表示，該公司在中國大陸的產品銷售並不是以低單價、量大的產品為主，所以為避免非商業因素的干擾，不管是貨物或金錢的交易都是透過香港來進行。

管理瓶頸與技巧

要顯現據點經營的績效，管理算是最重要的一個環節，先前提到人員的招募，接下來當然就是訓練了，儘管現在資訊科技相當發達，可以取代部分的管理工作，但是地理位置的距離還是很遠，管理幹部就變的非常重要，李沛霆就表示，由台灣派到中國大陸的幹部，都必須先受過相關的訓練，希望能藉此發揮最大的管理功效。

不過在所有受訪者的反應當中，幾乎所有的人都表示，在中國大陸的經營受到最大的挫折與瓶頸就是管理，中國大陸的發展較晚，所以許多規則都尚未建立，商業環境不成熟，但是由於其市場龐大的潛力，近年來發展相當迅速，因此，在就業市場的機會相當多，受到環境誘惑的影響，員工普遍對於企業的忠誠度低，低則10％、高則超過30％的員工流動率，對於企業的發展帶來不少困擾，加上要找到適合的人才並不容易，大部分廠商對於如何立即有效降低人員流動率可以說束手無策，只能期待長期的改善。

除了流動率之外，中國大陸企業的員工就像幾十年前的台灣，可能會因為個人的利益而做出傷害公司利益的事，僅從制度上防堵也不能完全，吳玉屯表示，雖然台灣在制度上健全許多，但是兩岸有些文化上的差異，其實還是無法完全適用，長期學習與改善依舊是治本之道。然而多數人也同意，儘管目前中國大陸亂象頗多，環境與制度也不斷地有進步，並不致令人太過悲觀。增你強執行長陳信義指出，採取部份彈性做法或許在短時間內有幫助，比如採用低固定薪資、高額獎金的制度，對抑制員工離職率的成長，有部分牽制的效果。

《圖三　全科科技執行副總吳玉屯》

經營發展方式

在經營發展部份，多數廠商在今年還是會積極擴展新據點，林勝義表示，除了原有的三個據點之外，益登廈門的據點今年將開始營運，成都、武漢、西安等內陸的據點也有開展的機會；陳信義指出南京、寧波、北京、成都的業務量已經達到一定規模，增你強也將在適當的時間在這些地方設置據點。而據點的設置通常跟隨著發貨倉庫的需求，如果在成本與效率的考量下可以平衡，多數廠商也會逐步擴增發貨倉庫。

先前在資源的運用方面有提到金錢交易的方式，由於現實狀況加上中國大陸金融制度的關係，廠商在交易的時候多是透過制度與效率較好的香港銀行，然而大部分廠商與中國大陸本土廠商業務量逐漸增加，因為中國大陸部分廠商信用還待建立，廠商在付款條件上多較為謹慎，多以LC（常用貿易信用證）或現金進行交易，真的需要放帳的話，也會以規模或信用較佳的大廠為主。不過因為大陸在2004年底通過外資貿易商在當地的設立，應該會讓廠商與大陸銀行的往來更加正常化，消除部分非貿易障礙。

另外，中國大陸本土通路商與台商的關係亦是相當值得觀察的重點，由於中國幅員廣大，廠商要照顧到所有的客戶，成本與管理上的考量因素頗多，部分較偏遠地區的業務，有時候因為鞭長莫及，就會造成客戶的流失，此時本土通路商就可以扮演台商加值型服務商（VAR）的角色，幫助廠商拓展業務。但是就另外一個角度來看，中國大陸本土通路商因為某種程度上是台商的競爭對手，合作拓展業務反倒是培養其實力，待其壯大之後，有可能對台商造成很大威脅，所以部份廠商對於將中國大陸本土通路商視為伙伴或客戶的作法持保留的態度。

《圖四　世平台灣區事業總部董事總經理徐朱宏》

結語

綜觀以上所討論的重點，電子零組件通路商在大中華地區的佈局相當積極，也顯見初步的成效，部份廠商中國大陸業績的比重已經佔總營收的30％以上；人員的成長也遠較台灣迅速，可以說大中華地區已經是未來電子零組件通路商的主要戰場與舞台，市場機會與成長性都相當被看好；不過相對的，中國大陸地區對於台商來說儘管擁有語言與文化的優勢，但是經營的風險與挑戰仍然不小，多數廠商在現階段都還沒獲利，屬於佈局的階段，相信未來幾年的重點就在如何將目前耕耘的成果轉化為成長與獲利。

因為一些主動或被動的因素，廠商現階段將大中華地區的經營視為必然，不過就像本文標題所說的，電子零組件通路商在大中華地區的佈局，需要步步為營，每一個步驟都要考慮時機、效益、風險等等複雜的因素，然而，儘管困難也少有人認為這是不必要的步驟。以其在中國大陸所吃過的虧與得到的教訓來說，也可以具體而微的說明，台灣整體產業的進步，過去台灣廠商是到全球各地做生意，根還是留在台灣，現在則像是開枝散葉一般，藉著全球化的風潮，以策略優勢為主要考量重點，可以預期未來台灣企業會是以跨國企業的樣貌為主，而電子零組件通路商就是其中實力堅強的台灣企業縮影。

延 伸 閱 讀	益登科技宣佈延攬前美商巨積（LSI Logic Asia）台灣區總經理夏慶志，擔任該公司台灣總公司資深副總暨大中華區總經理職務，負責台灣以外所有大中華地區的業務擴展及經營管理。相關介紹請見「益登延攬前LSI Logic台灣區總經理夏慶志衝刺中國市場」一文。 一月份全科公司在大陸地區之銷售較去年同期成長104％。你可在「全科公佈94年一月營收」一文中得到進一步的介紹。 目前世平的IT資訊管理處分為兩部分，其一為軟體部門，另外則是網管部門，在軟體部門目前台灣有30位工程師，中國大陸有20位工程師。在「專訪世平集團營運長謝加川」一文為你做了相關的評析。