供應端到客戶端緊密相扣

本社社長黃俊隆：網路的出現，正在各行各業掀起一波波的改變浪潮，而網際先鋒的定位，正是為廣大的華人企業掌握最新、最實務的網路應用解決方案市場動態。貴公司正是 B2B 加值應用軟體及服務的提供商，在國際市場上的表現十分受到肯定，供應鏈管理 SCM 則可以說是你們的核心技術，不知你們如何看待它的重要性？

i2 台灣區總經理曹衡康：每個產業都有很龐大的供應鏈，現在已可以透過 Internet 把整個供應鏈串起來，但若只是做單純資訊的傳輸，意義並不大，重要的是在網路的平台上提供更多不同的加值服務。

以製造商來說，若有工具可以幫他做好生產排程規劃，他就能在生產環節當中降低庫存壓力。其實「零庫存的觀念」從豐田公司開始，已經談了幾十年了，但現在能做到的公司還沒有，因為它牽涉到整體供應鏈的問題，不是自己的庫存降低就好了，庫存問題在其他的環結還是存在。好的庫存管理要能從供應端到客戶端，把個個環節的庫存都降低；此外，不只滿足賣方的需求，也要滿足客戶端準時收貨的需求。

任何環節只要一脫節，就會失控，而這一環環相扣下去，可以發現，大家在Internet的資訊基礎上，很多加值應用軟體的需求就產生了。

黃：所以，這個新興的加值應用市場獲利的機會，看來應該有幾個方式，一個是應用軟體的銷售，一個是自己經營Marketplace，另外則是技術顧問服務。對於你們來說應該也是如此吧，那你們在各個方式上的獲利比例如何，未來的成長又是如何預期？

曹：你的看法完全正確。以i2去年的成績來說，軟體銷售的營業額占全部的七成，顧問服務則占三成。軟體銷售裏面的30%又是來自Marketplace，而這裏面還沒有將Marketplace的交易量算進去，我們預期未來的交易量會不斷增加，收益會相當可觀。

i2和其他提供Marketplace 解決方案的廠商很大的不同，就在於我們會自己經營Marketplace。但我們並不會和客戶的市場衝突，對於垂直性的個別產業交易市集，我們站在軟體供應商的角色，協助客戶善用工具來經營；但在水平的、所有產業都需要的三大領域上，即貨運物流、金流與資訊內容上，我們則自行投入經營。值得強調的是，每個Marketplace都需要建立自己的「內容」，如果沒有，那泡沬化只是遲早的事情；在不同的國家、不同的產業中，就會需要不同的「內容」，而「內容」的建立要有方法，現在有很多Marketplace的經營找我們提供工具，協助他們達成內容建置的目標。

有品牌的公司確實比較能讓客戶放心

黃：在我看來，要成功經營Marketplace，最重要的還是在於信用度，或者說是品牌信心，因為客戶會問，我為什麼要在這裏交易？價格會不會流出去，被別人知道？你們怎樣克服這些問題？是不是品牌大的公司，經營Marketplace也比較容易成功？曹：在技術上，經由我們建立的金流平台，已可以提供CA認證的安全交易機制，但客戶會不會因此接受Marketplace，坦白來說已偏離技術問題了，而是信心問題。任何新事物剛被使用時都有信心問題，就好比早期用傳真機時，很多人會懷疑是不是真的可以傳出去？現在Marketplace的模式正處於觀望階段，這些Marketplace未來能不能成功，我覺得還需要一段時間觀察。而「大者恆大」的定律在這個市場也很明顯，要做虛擬線上交易，有品牌的公司確實比較能讓客戶放心。

黃：但是，以網路做為新的交通、溝通工具，最大的不同應在於買方市場有機會以集體購買取得主導權，若不能達到此一目標，我認為就失去意義。集體交易就有集體的價格策略，出售產品量大時就能有一定的買方價格優勢，但現在看起來，大者恆大的Marketplace，仍然是以賣方為主導的模式。

曹：B2B電子商務看來還是以傳統模式的延伸為主體。至於大家為何把線上交易當作未來的趨勢，顯而易見的有幾個目的，如增加透明度，讓每筆交易從開始到最終都能追蹤它，可以清楚知道我的供應商、我的客戶要的是什麼東西；因為透明度變高，相對地也讓反應速度變快，不用再去猜測客戶的需求，而預留庫存，當需求來時再立即反應給供應商，中間的庫存也就降低了。

對賣方來說，中間的管理、運輸、庫存成本都降低了；對買方來說，可以比較快拿到東西，也可能形成集體採購的效應，因為整體採購量變大了，採購單價也就降低了。因此，這是雙贏的局面。

中間商合作　互信是問題

黃：但中間商的角色就變得很尷尬了，傳統的製造、配銷、零售、銷費者的多層架構，將因買賣雙方可以經由網路直接交易，而壓縮了中間商的生存空間。這在上個月本單元的對談中，曾與零壹總經理陳志松先生做過許多討論，不知你的看法如何？

曹：網路雖然拉近了製造商與消費者的距離，讓雙方更容易對話，甚至是交易，但在網路上的撮合機制與平台，仍然是少不了的。中間商本來就是扮演買賣雙方的橋樑，因此最清楚這雙方的需求，因此一些聰明的中間商，早已看出生存危機而積極將自己e化，或跳出來做Marketplace。

對於中間商來說，其實是在與時間賽跑，我預估他們相較於製造商的優勢應不到兩年，也就兩年內還不能成功e化的中間商，大概就沒有什麼生存空間了。

黃：即使中間商已感受到壓力而積極轉型，但各個產業中能生存下來的Marketplace平台角色，應該也是不多。

曹：反正大家都有相同的利基，所以有很多中間商開始尋求合作，但過去的競爭者要成為今日的夥伴，互信是最大的問題，這已不是靠技術能夠解決的事了。科技再發達還是難以取代人腦，商場上有很多是心理遊戲。

另外，中間商的淘汰情況，也和區域性及產業性有關。例如中國大陸由於區域廣，大多地區資訊化程度又不夠，因此傳統採購習慣應該還會持續一段時間，中間商消失不會太快；只有在先進的國家，和資訊化程度高的產業，中間商層級變少速度才會明顯加快。

新經濟的變與不變

黃：數位化的影響力正在不斷地擴大，你看所謂的新經濟有可能打破資本主義的本質嗎？

曹：在我看來，新經濟只是經營模式的改變，它把實體物流的交易模式改為虛擬方式，將供應、配銷、零售的合作方式透過網路來更有效率的達成，而人類傳統的思考或是文化還是不會變的。

我覺得資本主義讓人在最自然的方式下進行交易而產生的經濟模式，和共產主義式的控制經濟不同，它符合人的天性，如貪婪、賺大錢等，因此過去在資本社會發生的，未來看來還是會再發生。

黃：若是如此，網路的出現只是讓電腦化更徹底，因為它是ALWAYS ONLINE。但我在思考的是，資本集中化是要產生利害之間的實質關聯，也就是那些有錢有勢、有人情關係、掌握通路的人，就是市場的贏家；但在網路上，由於TCP/IP協定所產生的平等性特性，有機會打破實體通路與人情，讓有能力的個人或小眾社群，憑藉獨特性、全球性的特色，站上世界的重要舞台。

曹：知識是一種權力、一種資本，這在新經濟下已被證明的確發生了，所以讓白手起家的機會更多，例如我們董事長也是從小公寓起家的。這世界還是不斷會有小公司出現，然後可能倒下去，或被併購，只有少數能成為大公司。而在我的觀察中，有很多的小公司成立、苦苦經營的目的，就是等待被併購，然後下半輩子就可以享福了。

其實若看企業長久經營的要素，不脫這四點，一是市場夠不夠大，二是技術好不好，三是經營團隊的能力，四是有沒有好的資金投資。在新經濟中，最主要的改變正是技術，誰能善用新技術，就能相對提升競爭力。年輕人在技術的學習上，是有較大的優勢，也有活力與衝勁，在新經濟來臨時的地位與機會也就提高不少，但這一波的泡沬化也證明了管理經驗的重要性，所以看來還是需要我們這一輩的人。

現在業界對於熱門的B2B及B2C有了一個有趣的解釋，所謂的B2B是"Back to Basic"，也就是回到基本面，而B2C則是"Back to College"，也就是做B2C的年輕人工作適應不量，又回到學校再唸書了。

黃：網路的市場衰退，對於貴公司的影響如何？身為外商公司的台灣區新上任總經理，你對於未來有何願景呢？

曹：目前的衰退是B2C，但B2B可說才剛開始，它的需求相當實際，所以對我們影響不大，去年的市場成績仍相當好。在我看來，現在反而是個機會，因為過去有太多一廂情願的幻想，以為網路上做生意很簡單，沒有想到基本面的問題。現在有很多的分析都指出，B2B成功與否的關鍵在於供應鏈管理，我們正是這方面的領導廠商。

我們的總裁想得非常遠，在新經濟來臨之前，他就已經想到該怎麼定位了，就先採用研發的方式、併購的方式，把這方面的技術先準備好了，當這個時代來臨，我們已能夠提供解決方案，R&D占一年營業額的22%，非常高，甲骨文才8%而已。因為我們知道，要領先別人就得要靠技術。才能帶領客戶往前走。

對於台灣，我希望協助更多的企業能成功轉型。台灣與美、日、韓等國的經濟結構有很大的不同，是以中小企業為主體，我們是螞蟻雄兵，中小企業正是五十年來把台灣撐起來的重要基礎。但過去資訊產業外商所能提供的方案，往往是大企業才買的起的，對於廣大的台灣中小企業來說，想買買不起，認識也不夠。

身為台灣人，一方面我願意多和媒體來溝通，讓普羅大眾知道B2B、B2C是怎麼回事；另外，除了宣導還不夠，我要透過不同的策略，讓中小企業也能用到一流的國際性產品，例如以簡化的軟體，讓企業用低成本就享受得到，或是以ASP的模式，透過軟體租賃方式來分散成本，更大幅降低企業e化成本。(整理、攝影：歐敏銓)