資訊廠商需以技術策略贏得客戶認同

精業公司副總經理　沈榮治

走進精業公司位於永和一棟新辦公大樓22樓的主機週邊事業部，只見陽光灑入近兩百坪一目了然的通透空間中，讓人強烈感受到這裏面一排排的工作團隊間互相感染的熱絡氣氛。

精業公司無疑是國內極具指標性的資訊服務廠商，成立二十五年來，已衍生十來個部門，和許多的子公司，而儲存事業從民國七十年獨家代理美國儲存科技公司(Storagetek) IBM大型電腦相容週邊設備時即已開始經營，至今近二十年，可說是精業公司中相當老資格的單位。這幾年來，該部門的業績蒸蒸日上，沈榮治副總經理頗為自豪的表示，「這裏的開山元祖是高照訓總經理，因為Storagetek是由他所引進的，但讓它發揚光大的，還是在他的手上。」

雖然業績不斐，沈榮治也感概的指出，儲存設備無疑是企業資訊化的基本配備，但也僅止於此，沒有受到太多的目光關注，所以一直以來，他們可以說是默默耕耘的一群。網際網路的興起則是一個轉捩點，因為企業資料激增，對於資料儲存、管理、備份等的需求大量浮現，也讓「儲存」成了兵家必爭的當紅市場。

網路儲存走向專業服務路線

沈榮治最近才和新光集團、康柏電腦等多家國內外企業結盟，共同推動一項新的服務模式 － SSP(Storage Service Provider)，他強調此模式是將IDC或ASP業者所具備的儲存專業再分工，由單一且專業的廠商來提供儲存服務，將網路上高速飛漲的數位資料按月、按量收費，使儲存成為企業固定支出成本；在SSP發展完整後，網路管理、資訊分析、資料挖掘(Data Mining)都將可能再次分離而成為專業的分工項目。

「比硬體、比規格的時代已經過去，現在要比的是解決方案。」SSP則可算是儲存方案提供的一種極致。沈榮治在三年前即已看出這一點，認為售後服務與技術支援才是客戶最大的需要，因此積極改變經營策略。他從要求員工提升素質開始，不止是工程師要專業，每個業務人員也要如此；也就是改走技術行銷路線，以技術來贏得客戶的認同。事實也證明他的方針是對的，他以一個業務搭配二個工程師的作法，在短短一年的時間內即已成功打入香港儲存市場，而且第一年就開始獲利回收。

雖是本土代理商的身份，但沈榮治相當自信地說：「我就是能做到讓原廠巴著我，要我們幫他銷售。」

兩岸三地文化差距仍在

時常折衝於兩岸三地的市場，也讓他對中、港、台的市場特性瞭若指掌。沈榮治分析道，香港由於價格太透明，賣產品已無利潤可圖，但香港企業願意在後續的服務上付錢；台灣人則認為售後服務是應該的，所以廠商只有將服務費轉嫁到產品報價之上；最難做的生意在大陸，因為不論產品或服務，都賺不到錢，不止是斤斤計較，一有不滿意，就到處宣揚、刁難，讓你再也做不成生意。這是文化的問題，即使硬體的建設、服裝的光鮮亮麗在三地已差異不大，但文化的差距仍難一蹴可幾。

但大陸的發展與市場潛力確實驚人，而且政府的效率及對外商的尊重，也是台灣環境所欠缺的。因此，沈榮治也語重心長的指出，政府如果再沒有好的政策，讓企業願意根留台灣，進而吸引外資挹注的話，商人是無祖國論的，台灣的前景恐怕不會樂觀。對於台灣社會中不斷加溫的大陸淘金熱，尤其是年輕人，他則是奉勸道：「要去大陸做生意，先在台灣把功夫練好。」因為大陸人還有蠻強的鬥爭性，除非你比他強，否則只會被人看不起。

走向企業家之路

語近尾聲，沈榮治摸了摸自己胸前頗為亮麗的花領帶，極幽默的表示：「領帶花可不表示心花，」配個花領帶只是為了讓自己工作有個好一點的心情，因為做這一行實在不簡單，隨時都要想辦法讓對手跟不上自己，策略得經常做變化。他每天只要一打開報紙，壓力馬上就跟著來。說到這，他嘆了一口氣說：「搞電腦真辛苦，有時候想想，還不如去擺路邊攤賣個麵線容易些。」

當然，這只是沈先生一時的感觸，真要這樣做，高總經理可還不願意放人呢！還好，除了上班打個花領帶外，沈榮治還有晚上散步的習慣：讓自己走在寂靜的夜幕中，一步步調整好思緒，以更堅定的迎向明日的挑戰。(歐敏銓)

備份完成的後續問題，每個過程都得用心管理

雅羅系統股份有限公司總經理 黃寵斌

走過八年歲月的雅羅系統，專注於資料備援整合，尤其聚焦在軟體備援一環。黃寵斌自信滿滿地表示，國內專門提供備援服務的業者寥寥無幾，要進入這個行業的門檻也相當高，因此，雅羅在此一領域稍有名氣。追溯八年前雅羅成立時，黃寵斌坦言，當時國內業者在資料備份上，只做磁帶器與硬體的買賣，交易完成後卻毫無下文，更遑論所謂的後續備援服務，這是不對的觀念。其實，伴隨著硬碟的高度成長量，有關硬體的備援應成等比例的增加，但是台灣並沒有這種現象。「這跟中國人買保險的觀念一樣，意外事件發生前，總是得過且過，對保險(備援)甚至嗤之以鼻。」

業者將本求利 雅羅用心良苦

因此，雅羅在四年前就開始每年斥資200萬，作為廣告投資，以達到教育企業的效果。黃寵斌無奈地說道，當時我們賣的軟體一套數十萬元以上，而國內企業的心態是買硬體就得送軟體，絕不會額外投資一筆龐大的經費另購軟體。不過，1999年，因為Y2K的問題甚囂塵上，正好CA等大型廠商也開始努力在國內砸錢投資有關資料備援的廣告，於是，備援成為解決Y2K的最後防線，如此一來，CA的動作也間接幫助雅羅拓展備援市場。

談及雅羅投資的廣告，真讓筆者覺得很有意思，雅羅的年度廣告主題很難與機械化的電腦資訊聯想起來，但是，卻多了一份社會與人文的氣息，叫人拍案叫絕。隨手拈來就有「輪胎篇」、「保險套篇」、「環保篇」、「意想不到篇」、「自由自在篇」等等。黃寵斌正經八百的闡述輪胎篇主要表達輪胎的用處可供車子行使，但是，萬一輪子爆胎，可能將導致翻車的悲劇，所以輪胎篇的意念是指我們同時兼有快速、安全、舒適。「一個好的備份完成後，別忘了還有後續問題，這些問題都得多花心思去觀察，每個過程都得用心管理，所以，這些打破傳統、創新觀念的主題都與人的習慣與人的心息息相關。」黃寵斌如斯表示。

業者給雅羅的評語：有堅持就有收獲

談及雅羅多元化的客戶，舉凡總統府、國防部、金融、銀行、財稅中心、大學到會計事務所等等包羅萬有，「雅羅針對不同的客戶提供不同的備援服務與諮詢策略，其中70%的客戶都是雅羅的老客戶。」黃寵斌進一步指出，雅羅最典型的客戶首推與其合作超過四年的花旗銀行，雅羅每一年均風雨不改地為花旗銀行的COB(Continue Of Business)進行演習，目的是當災難發生時，花旗銀行可以馬上轉移到另一地方繼續運作。此外，雅羅代理的系列備援軟體系統、硬體諸存媒體及儲存設備等都是花旗所不可或缺的產品。

對一個年紀輕輕就闖出八年資歷公司的黃寵斌而言，這一路走來，從無到有，辛苦自是想當然耳。當年的備援市場薄弱得很，不過，幾年堅持經營下來，經驗有了，知名度打開了，憑著大家的努力不懈，雅羅在今年的成長率是去年的一倍。更重要的是，根據IDC的調查，在過去IT的產業是，買1元的CPU等於買１元的Storage，但是，預計在明年開始，CPU與Storage的比例將成1比3，所以，備援市場也將有所突破。「堅持是對的，有堅持就有收獲，這是也業者給予雅羅的評語。」黃寵斌帶著沈穩的口吻。

談起雅羅未來的發展，黃寵斌收起一慣的嚴肅，雄心壯志地表示，雅羅將被塑造成更專精的技術支援中心，並且朝代理與備援的業務廣泛擴充，讓國內業者只要想到備援，馬上想到雅羅。「再等三年半，上市是雅羅必走之路，雖然是慢了些，但雅羅就是一步一腳印、穩紮穩打的公司。」(黃寶心)

企業網管的成功，不能只仰賴廠商

甲尚企業副總經理　游輝白

自從有了電腦以後，讓許多人的工作便利許多，但同樣也惹來層出不窮的麻煩，再加上近來區域和廣域網路的盛行，又讓資訊、網路管理的情況更加複雜。「網路管理」無疑已是一門專業的學問，如果說國內有這方面的專家，甲尚公司網路事業部游輝白副總經理應是當之無愧。

游輝白表示，網路管理的工具不少，但工具的本身是死的，要把效果發揮出來，還得靠經驗的累積；甲尚公司從事這個領域的服務已有近十年的時間，算是國內最資深的業者，而從和客戶的互動中學習到的經驗，相當寶貴，讓他們足以從系統整合的業務再延伸到管理諮詢的服務。

「但企業網管的成功，不能只仰賴廠商，」游輝白指出，IT已發展成猶如龐大的生態體系，功能不斷改進、日趨複雜，要控制好這套系統自然不是一下子可以解決的事情，而要讓網管的工具不斷地符合需求。他舉國外的例子來說明，有很多企業的網管人員將一套網管系統用了五年、八年，把功能發揮地淋漓盡致，但國內企業往往想要得到立即的效果。

亡羊補牢 為時已晚

當然，網管的觀念也在不斷改進。游輝白形容過去IT人員猶如救火隊般，等發生問題才匆匆忙忙地被通知處理，造成的損失已難補救；現在網路、資訊系統已提升到企業經營命脈之一的重要地位，更不允許當機停擺，因此有必要善用管理系統來做到事先預防、及早解決問題。

此外，游輝白提出一個更新的觀念，也就是成立「事件中心」(Event Center)的重要性：從歷來系統解決問題的方法累積紀錄成一知識庫，並配合一套事件處理的流程制度來有效控管網路問題，而找出問題、做好問題的管理，才是減少問題的方法。

游輝白認為這相當值得推動，但他也預期短時間內不易得到企業主支持採用，因為這必須增加或改變管理程序，對於生產力的幫助也要一段時間才看得出來。身為網管觀念的推動者，該公司正積極投入此一管理中心的的建置、運作，目的就是希望建立出一些成功模式，再進一步推展到一般企業的管理運用。

對於IT人員的角色，游輝白也指出應該有所改變了。過去的IT人員猶如藝術家，企業會尊重有個性的人，但當資訊系統已成為企業競爭力的一環時，現在強調的是穩定的服務水準(Service level)，因此IT部門也需更重視工作紀律這回事，群策群力，才能將電子化的新企業價值充分展現。(歐敏銓)

網路時代更重視聯盟合作來解決問題

華茂科技股份有限公司副總經理　張君龍

網際網路的開放性標準與幾乎全能的通訊能力，讓3C(Computer, Communication, Consumer)己經整合為一體了，所以過去利用電腦來做管理資訊系統(MIS)的機關、組織，便不能單純的只利用電腦的功能來發揮，而提供MIS服務的軟體公司也面臨更多3C整合與即時處理的挑戰。所以現在企業並不用「電腦化」這個名詞，而是用「電子化(e化)」來泛稱，而未來企業的競爭力就取決於e化的程度了，為此，我們特別約訪了在這方面經驗豐富的華茂科技副總經理張君龍，同時這也是網際網路發展中影響極為深遠的一環，值得我們大家一起來探討。

大概是做MIS的人事務又多又煩雜，同時工作壓力(Loading)也大，與張君龍約到的採訪時間竟然是中午用餐時間，我們就在用餐時與茶餘飯後完成訪談，緊接著張君龍又得要回公司開會了。華茂以及張君龍本人都比較專精於製造業的系統規劃，所以張君龍就說道：「這一部份的導入當然就以ERP與SCM為主，而華茂本身就是以原來迪吉多電腦廠的管理人才為班底所發展起來的，協助一般製造業導入ERP與SCM可以說架輕就熟。」

華茂科技成立於1993年，張君龍便坦承，比起其他著名的軟體公司如鼎新、正航等，他們的起步是晚了些。但是面對網際網路新的應用，相信也讓更多廠商有機會進入這個市場，而華茂更重視人才的培訓與認證，期使人員的服務更為專業有效率，因為網路時代更重視聯盟合作來解決問題，而不是個別公司從頭包到尾的Total Solution。所以像是資料庫的應用，就可以找Oracle、電子發票的問題就應透過稅捐機關的系統來處理較為恰當、B2B的交易付款就透過銀行網路直接認證撥付完成就可以了，最重要的是如何來整合這些資源。

扮演廠商與系統分析師之間的溝通者

張君龍也特別說到：「華茂剛開始是以case by case的Custom Design為主，但是這樣的利潤老實說並不大，在累積一段經驗後，現在應該以套裝的方式進入市場，比較能夠成功，這樣不僅利潤較高，同時客戶也省成本。」同時他也提到，有些國際大廠如HP等會指定他的協力廠商使用像SAP的套裝系統，以便用同一套標準來要求與管理。然而根據他的經驗，國內廠商為了得到國際大廠的訂單，固然不得不買這種動輒數千萬乃至上億的套裝軟體，但是成效普遍並不理想，因為像SAP這種流程雖然非常完備周全，卻缺乏彈性的應用，不符合國內企業的生態與脈動，所以他並不建議國人導入這種「太嚴密」的系統。而華茂以國際性的製造商(迪吉多電腦廠)為背景，又兼對國內供應鏈的了解，顯然更能配合國內製造業的e化工作了。

關於供應鏈(SCM)的結構畢竟是傳統的經濟模式，是一個由上到下的資源管理，難以達到網際網路資源共享的精神，所以筆者也特別問張君龍有關Market Place共同購買的可能，他首先認為SCM與Market Place應該都會同時存在應用，因為一般大廠對材料供應商有一定的標準認定與規格檢驗，所以還是會自行設立一個SCM較為妥當，只有其他較不緊要的材料才會到Market Place中尋求供應。至於廠商或消費者共同購買的行為，張君龍認為要建立這樣的Market Place要花很多資本與時間的投入，但是一旦建立起來比起一般ASP的利潤就更大了。

張君龍外表看起來就是一個殷實穩重的人，講起話來更是不急不徐，他也提到，他本身在華茂扮演的角色是介於廠商與系統分析師之間的溝通者，主要能夠把廠商的需求化為專業的語言與系統人員協調，也能把系統的功能與限制來要求廠商做合理化的配合，這通常是企業e化能夠成功與否的關鍵。雖然筆者在與張君龍採訪只有短短一餐的時間，但是他在解說時那種正式與專注的態度(他在夾一道菜中，因為回答一個問題，手中緊夾著菜不動，嘴裡還滔滔不絕的講了十來分鐘之久。)，我相信他一定能夠為客戶做好最妥善的e化方案。(黃俊義)

通訊服務致勝點：策略、結盟

時立網路總經理　陳威霖

他可以說是陪著國內網路通訊整合服務市場，從啟蒙到茁壯一路走來的人。

畢業於台大機械系的時立網路總經理陳威霖，在BBS時代即已開始熱衷網路，後來ISP成為市場新寵、明日之星時，他也加入這場國內網路史上戰況空前激烈的戰局中，與友人共同創立吉立通電訊網路公司，並擔任其執行董事，打下一片江山。即使現在退出了，曾經歷過的市場洗禮勝於一切空談，也讓他更清楚的擘劃時立網路該走的路。

陳威霖很明確的指出，做通訊服務的要求有五點，一是穩定，二是互通，三是品質，四是容量，五是價格；而要做得成功，關鍵則在於兩點，第一是策略，第二是結盟。在電信市場有太多的巨人，想和他們硬碰硬蠻幹，只會是雞蛋碰石頭── 死路一條，因此他所標榜的作法是「老二主義」。

「骨幹網路的基本建設是資金、人力密集的產業，門檻太高，這交給大電信公司去做就好了。」陳威霖說道，當然，主要的電信服務，如市話、國際電話等，是不可能外包的，但在新興的許多網路加值服務上，如網路傳真、語音郵件等等，對大電信公司來說是來不及開發，也是較次要的服務，尋求策略合作的空間極寬廣。

根留台灣，開放是迫不及待的事情

他以時立為例，該公司在i-FAX的技術受到中國第二大ISP、也是第三大電信公司的吉通公司所認可，可望在近日簽約合作，這將幫助時立快速打入大陸市場。陳威霖以為，台灣這一個小小地方，就有四家固網業者同時競爭，未來戰況可以想像，對於其他小型ISP的生存空間，他並不看好。

這也是他積極往大陸發展的原因。對於時立來說，與大陸電信業者，如吉通結盟，除了有品牌共享(Co-brand)的好處外，藉由其既有的客戶基礎、市場通路，加盟商產品的獲利成數雖然較低，但總會有穩定的收益；更重要的是，如果他們需要頻寬做二類電信事業，也能以較優惠的價格，順利的取得頻寬。他稱這是「螞蟻雄兵」的策略。以Seednet為例，因想與HiNet正面搶市場而在頻寬所受到的刁難，是業界都很清楚的一個反證。

與大陸不斷加深的合作關係，也讓陳威霖成為道地的兩岸三地空中飛人。他認為政府不應再逃避兩岸經貿往來已是具體的事實，若真想讓台商根留台灣，開放，是迫不及待的事情。他以交通為例，現在來回一次在轉機上所花掉的時間將近一天，簡直是浪費生命，這是逼台商長駐大陸；如果能從松山直飛北京，一日即可來回，而且可以開四、五場會議，想要將根留下來就不困難了。(歐敏銓)