在前一波上市網路股中，由B2C EC類股帶動整體股價上漲，然而以BancBoston的預估，雖然目前以線上採購服務(Online Procurement)、網路交易社群(community)等企業間電子商務(Business-to-business electronic commerce；B2B EC)之經營模式的上市企業，其營業規模仍遠小於B2C EC的業者，但華爾街普遍認為矽谷網路事業下一波發展重點將以B2B EC為主要發展重點，故其投資重點逐漸轉向此類個股，獲利預期高達281%，且其股價變動程度也較B2C為小，顯示高科技投資業普遍看好此一市場發展前景。

因此，本文擬從目前B2B EC市場現況分析其應用之類型、資訊服務業者之競爭態勢，並就未來對此市場之成長規模預測、經營模式之演變形態、產品與服務導入電子化交易之順序與影響，分析未來B2B EC之發展趨勢，以提供企業建構電子化企業(eBusiness)策略、資訊服務業者開拓網路服務新事業以及高科技投資業者在進行B2B EC投資標的選定之參考。

一、B2B EC市場現況分析

(一)主要服務類型與業者

1.賣方型(sell-side)與買方型(buy-side)線上服務難擴大交易規模

企業導入B2B EC應用的初始動機是希望能降低營運成本、提升作業流程效率，故首先應用的企業為賣方型線上服務，亦即供應商所建立之產品線上型錄服務，提供採購者自供應商網站直接取得產品資訊、報價、線上下單與技術支援服務，這類型業者以Cisco、Intel、Dell、National Semiconductor為代表，供應商藉由其在該產業中支配主導的角色，以推式(Push)策略要求其交易夥伴納入其體系中，由於各企業內部作業流程與資訊系統差異甚大，如何整合線上服務與交易夥伴的採購資訊系統成為推廣上的一大難題。

隨著採購者力量的集結，由買方主導的採購型網站逐漸成形，藉由整合各類供應商之電子型錄、企業資源規畫系統(Enterprise Resource Planning；ERP)，讓供應商銷售與企業採購作業連成一氣，以企業集團式採購為代表，如台塑集團委託關貿網路建置之採購網路，我國政府之線上採購網即屬此類應用。

2.線上交易市集(Marketplace)為下一波主要經營模式

買賣型的線上交易型態受限於其交易規模與對象之限制，加上買賣雙方資訊系統整合、應用技術開發能力等問題，遂衍生出線上仲介服務的商機，對於資訊服務業者而言，以新興的經營模式，結合其應用軟體技術開發與網路管理能力。一方面解決買賣雙方系統整合與在茫茫網海中尋找最適化交易條件與對象的障礙，同時也藉由開放的交易平台，提供各式交易資訊共享、產品與價格搜尋、線上集體議價、拍賣等應用，開創買、賣、仲介者「三贏」的境界，故網路業者與投資專家多認同線上交易市集為下一波線上交易的主流模式。

3.線上交易市集分別以垂直與水平策略切入市場

從介入線上交易市集服務的業者分析，其切入市場策略可分為兩類，一為從產業別中「垂直」進入，其選定切入的產業特性以其產業結構零散、上下游為多對多的網絡交易形式、通路層次複雜，買賣雙方很難掌握有利於自己的交易訊息，以作為其銷售或採購作業時最佳決策的參考。

例如在醫療業中，該產業供應鏈是由醫院、藥局、醫療用品供應商、醫療保險公司（健保局）、化驗室、病患等所組成，各組成份子間的關係分散、藥品或醫療器材產品資訊不易流通，因此交易常發生收受回扣的情況，醫療網站Healtheon遂購併MedE America，將藥房與醫學中心體系串聯，讓醫生能直接自網站上購買醫療用品、查詢病患的保險條件、進修醫療知識與連至化驗室查詢病體檢驗報告。

另一種策略是依產品與服務的特性「水平」切入服務市場，其選定切入的產品特性為該產品可規格化、市場上供應商眾多、產品類別多而新產品推出速度快，例如辦公室耗材、租賃設備、商務差旅服務(Maintainess Repair Operation；MRO)等，Ariba的ORMS採購平台與Ariba Network採購網站服務為此類市場的代表。

4.解決方案、交易平台為兩大主要線上交易市集模式

按照業者的服務內容，可將現有的線上交易市集服務業者分為解決方案、交易平台兩類型，其中交易平台又可依其服務特性再細分為交易中心(Exchange/Hub)、線上拍賣(Auction)等。

解決方案型業者其特徵為協助企業建置採購軟體，整合買方企業內部流程管理、資訊系統、和供應商交易的規格，買方藉由建置之軟體連接其網站進行採購作業，業者可分析企業採購行為給供應商做為銷售與行銷策略參考。較著名業者除了Ariba、Commerce One外，較早期投入的Open Market、由Trilogy Software獨立出來的pcOrder.com都為主要投入業者。

交易平台型業者可依其交易方式分為交易中心、拍賣兩類。前者特徵為產品可標準化、交易對象眾多且通路複雜，例如鋼鐵業的MetalExchange線上交易服務網。後者則為線上拍賣服務，如Onsale的企業內部庫存貨品拍賣。

(二)業者競爭態勢分析

由前述之各種B2B EC應用類型、進入市場策略與經營模式分析，可得知目前市場之發展現況，而分析整個資訊產業中，各類競爭者間的地位與互動關係，也足以顯示未來各類業者在此市場中競合的情況。

除前述新興的線上交易市集服務業者外，B2B EC服務市場主要的競爭者主要可分為軟體、支援服務與網路服務三類。軟體部份有ERP/SCM（如SAP、i2、Peoplesoft）、資料庫（如Oracle）、線上採購軟體（如Ariba）等業者為主。支援服務以大型資訊委外服務與系統整合（如EDS）、企業軟體整合服務(Enterprise Application Integration;EAI，如Frontec)等為代表。網路服務類則包括電子商務服務(Electronic Commerce Service Provider；ECSP)或電信業者（如AT&T、BT）、EDI加值網路服務（如IBM）等業者為主。各類業者進入之B2B EC服務市場區隔則以供應鏈管理、配銷通路管理(Distribution Channel Management；DCM)、線上採購軟體與客戶關係管理四類應用為主。

二、B2B EC市場發展趨勢分析

(一)B2B EC交易與服務市場規模預測

1.B2B EC交易成長力量將逐漸擴散至傳統產業與中小企業

根據Forrester Research預測，1999年全球B2B EC交易規模已突破1,000億美元，預計2003年將成長至1兆3,000億美元，如(圖一)，年複合平均成長率(CAGR)為77.1%。其中除了資訊電子產品外，傳統產業的汽車、石化、能源服務等線上交易金額將佔整體交易規模的42%，其他如食物與農產品、生產設備、機械工業、藥品、營造建材等產業，目前其線上銷售或服務的比例尚低，且利用傳統銷售管道之通路層級複雜，透過網路銷售之成本節省效應明顯，故預期其成長比率將超過100%以上。

《圖一　全球B2B EC交易金額預估》

2.線上採購軟體與服務成長力道最為強勁

由於企業間線上交易蓬勃成長，所衍生之軟體建置需求亦帶動B2B EC軟體與網路服務的商機。由於不同規模的企業，在建構其電子化企業之資訊需求有所差異，故B2B EC軟體與服務對象依其目標市場可分為大型企業應用之供應鏈管理、中型企業使用之配銷通路管理，以及針對小型企業之線上採購軟體。

前段曾論及傳統產業的導入以及許多中小企業的加入線上交易應用，故整體B2B EC軟體市場年平均複合成長率達30%以上，其中中小企業應用比例提高所帶動線上採購軟體的成長力道最為強勁，其CAGR近70%，如(圖二)。

《圖二　全球B2B EC軟體與服務市場預測》

(二)新興經營模式分析

B2B EC的應用從單一的賣方型演變至以買方為主導的角色，其中衍生出軟體、支援服務之市場機會，而後仲介服務的線上交易市集出現，將B2B EC應用演化出交易中心、社群服務與交易資訊匯集者等型態，未來線上交易市集之經營模式將隨著企業特定功能(如採購需求)、產業特性與企業營運需求而朝向採購交易市集(Procurement Marketplace)、垂直交易市集(Vertical Marketplace)等類型應用發展。以下就其特性、應用案例與資訊業者切入機會分析如下。

1.採購交易市集

此類型應用以全球2000大型企業為主，由於大型企業交易夥伴（包括買賣方）各有其不同之營運流程、應用系統及與供應商之關係，故為滿足交易夥伴個別化需求，其特性為『分散運作、集中管理』，亦即讓各交易夥伴能利用其所提供之軟體開發工具，在該交易平台上依照本身的作業流程、工作特性自行開發新應用，其經營模式如(圖三)。

《圖三　採購交易市集經營模式》

此線上交易應用類型包括有三︰一為統購作業網站(Purchase posting)，如日本航空(Japan Airline)將紙杯、餐具等消耗品採購直接在網路上招標；其次為採購代理(Purchase agent)，如GEIS提供中小企業之TPN線上採購代理服務；第三種為採購資訊匯集者(Purchase aggregator)，如射出成形塑膠半成品供應商Freemarkets Online，提供企業下載各家供應商招標資訊以進行線上競標。在資訊服務業者之機會來看，以20/80法則分析，20%的大型企業客戶使用EDI進行線上交易，這些大型企業為擴大讓80%未使用EDI之協力業者加入其線上作業，加值網路業者所提供之Web-based B2B EC應用環境最足以滿足其需求。

2.垂直交易市集

針對特定產業交易無效率之特性所提供的線上市集服務，其經營模式如(圖四)所示，即屬垂直交易市集服務。其特徵為將既有通路自動化，如鋼鐵業之線上交易服務MetalExchange，輔助現有鋼鐵銷售通路之資訊公佈，提供各類鋼品之報價、市場分析報告、新聞等，讓業者直接在上面進行搓合交易，類似網路商場(Business mall)的形式。又如Collabria提供企業印刷服務，客戶可透過線上查詢到各印刷廠工作排程閒置情況、各印刷代理商之報價與送貨狀況查詢。

《圖四　垂直交易市集經營模式》

另一類則為提供新興的交易通路，如Chemdex所提供之線上科研器材採購服務、線上拍賣服務等。此類服務型態適合新興採購軟體業者或該產業業者介入。

結論

綜上所述，在B2B EC的市場發展，將會從賣方型線上服務轉向買方型採購網站，但兩種類型皆因受到交易規模和對象的限制，因此衍生出線上仲介服務的商機，也就是垂直及水平策略的交易市集，這又將B2B EC的應用演化到交易中心、社群服務與交易資訊匯集的整合服務型態。

由於B2B EC將蓬勃成長，這也帶動軟體與網路服務的廣大商機，其中因中小企業加入線上應用的比例提高，將使得線上採購軟體的成長力道最為強勁。B2B EC可謂大勢所趨，國內業者確實宜及早了解因應。